La mattinata del Forum si è aperta con l’intervento di Emmanuel Labi (autobiz) che ha parlato dell’evoluzione dei Top 100 dealer group europei i quali controllano circa il 25% del mercato del nuovo in Europa, quota in crescita costante dal 2007. I Top Dealer europei hanno contrastato le difficoltà di mercato degli ultimi anni puntando sull’innovazione nella gestione del marketing, dell’usato e del post-vendita quali database centralizzati di clienti e prospect ed internet.

Successivamente Luca Ciferri (Automotive News Europe) ha illustrato le possibili direzioni di sviluppo del mercato automobilistico nei prossimi anni. Secondo Ciferri le prospettive del mercato di auto prevede nel 2015 una crescita a livello globale grazie soprattutto al mercato asiatico, in particolare quello Cinese, assieme ai mercati del centro-sud America.

Si è parlato poi della possibilità di guadagnare costruendo e vendendo automobili. Analizzando i risultati di 42 costruttori a livello mondiale il margine netto medio risulta essere del 4.2% mentre analizzando i risultati di 28 dealer italiani con fatturato superiore ai 100 milioni di € risulta un margine netto dello 0,4%. In particolare si è poi fatto un confronto con le performance di questi dealer e delle filiali dirette di 10 costruttori che presentano invece un margine netto negativo di -3,6%.

Luca Ciferri ha poi intervistato Massimo Pasanisi (Ford of Europe) che ha illustrato i vantaggi ed i risultati ottenuti da Ford applicando alla propria rete la strategia CMA (Consumer Marketing Area) con una visione incentrata sul consumatore rispetto alla precedente DAR (Dealer Area of Responsibility) con una visione incentrata sul dealer. Si è poi parlato della soddisfazione dei concessionari Ford a livello europeo e di trend di mercato.

Steve Young (Icdp) ha poi introdotto la sessione sulle best-practice internazionali presentando dei dati che evidenziano per i dealer profitti a livelli minimi ed in contrazione. In questa situazione di mercato l’organizzazione e le persone hanno ancora di più un ruolo chiave nel miglioramento delle performance. Inoltre è molto importante sfruttare le opportunità offerte da internet nel business dell’usato ed è necessario essere proattivi nei confronti del cliente nel post-vendita che vedrà nei prossimi anni un calo degli interventi di manutenzione.

Volker Borkowski (AVAG Holding AG) ha presentato la sua azienda dando poi un interessante esempio sulla gestione dell’usato attraverso un sistema di aste online interno tra i dealer del gruppo e presentando il sistema di monitoraggio delle performance del proprio gruppo con report giornalieri, settimanali e mensili.

La mattinata si è conclusa con l’intervento di Trevor Finn (Pendragon PLC) il quale dopo aver presentato la storia ed i risultati della propria azienda ha illustrato come i business principali della concessionaria siano tre: vendita, usato, post-vendita. Ma poiché nella vendita non si può influire significativamente sui risultati e sulle performance perché controllati dalle case auto, bisogna puntare sul post-vendita e sull’usato dove ci sono ampi margini di crescita e dove l’imprenditore ha maggiori possibilità di manovra.

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